一、銷售人員沒(méi)有決策

     銷售者工作的基本法則：是制定銷售計(jì)劃并執(zhí)行。銷售計(jì)劃決策管理包括：制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和客戶管理系統(tǒng)方案；

     1、很多銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定，而是銷售管理者憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)拍腦門兒決定的；

     2、銷售目標(biāo)分析不合理、不到位，無(wú)法落地實(shí)施；

     3、公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)決策，企業(yè)的銷售者工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不匹配，也無(wú)有效銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措  施。

二、銷售跟進(jìn)過(guò)程無(wú)把控

     1、無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的銷售行為，從而無(wú)法保證銷售決策有效實(shí)施。

     2、業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大。

     3、不對(duì)銷售管理過(guò)程進(jìn)行有效的控制，就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

三、無(wú)法統(tǒng)一客戶管理系統(tǒng)

      管理得當(dāng)就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同理，企業(yè)對(duì)客戶資源管理好，就會(huì)提高客戶的終身價(jià)值。

反則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在不斷挖掘開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)也在失去老客戶。在銷售管理過(guò)程中客戶管理存在諸多問(wèn)題。如：客戶資料不全面、信息不安全、銷售人員離職客戶資源流失、銷售與客戶關(guān)系等。

四、客戶資源信息無(wú)反饋

      信息是企業(yè)決策的主要依據(jù)。銷售業(yè)務(wù)員工作成果包括兩方面：銷售額和市場(chǎng)信息。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)信息相當(dāng)重要，因?yàn)樗P(guān)系到企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)和銷售額。

      然而，諸多企業(yè)并沒(méi)有建立一套有效的信息收集和反饋系統(tǒng)，導(dǎo)致很多企業(yè)市場(chǎng)信息都掌握在銷售業(yè)務(wù)員手中。

      企業(yè)了解到的大多是碎片化、不真實(shí)的市場(chǎng)信息。這使得企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)決策中存在的問(wèn)題并不能及時(shí)調(diào)整。企業(yè)變得比較被動(dòng)。

五、業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)無(wú)考核；

      企業(yè)規(guī)章制度中包含考核才會(huì)有高效的執(zhí)行力；如：每天的電話量、拜訪量要求多少，客戶翻動(dòng)率要達(dá)到多少、新客戶新簽的客單價(jià)、老客戶的續(xù)費(fèi)率等；而諸多企業(yè)并沒(méi)有針對(duì)這些制定完善的考核機(jī)制。

六、規(guī)章制度不完善；

      很多企業(yè)的銷售管理制度不匹配，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：獎(jiǎng)懲制度不明確，對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

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