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1. 銷售管理知識點

1.1 銷售管理概述

在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理，并將其與銷售管理做出明晰的區分。

在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：

營銷管理是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。

根據以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣，企業的整體經營目標才能夠得以達成，企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下，根據對經營環境的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。

而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置？

對于銷售管理，美國印第安大學的達林普教授定義如下：

銷售管理是計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。

由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰略計劃中的一個組成部分，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。